Como conseguir buy-in e aprovar uma ideia

108249.strip.sundayHá tempos atrás, comecei um novo trabalho.

Recebi a pasta, conheci as pessoas relevantes em todos os departamento e comecei a trabalhar no meu projecto, a moldar o meu departamento de acordo com a minha visão para o cargo.

Na minha reunião semanal com o meu CEO, depois de passar por todos os tópicos na lista, mencionei por alto a estratégia que tinha delineado para atingirmos os objectivos que tinha em mente. Para meu desânimo, o CEO rapidamente descartou a minha ideia, e preferia deixar as coisas como estavam.

Nesse dia fui para casa sem moral.

A minha primeira reacção ao jantar foi queixar-me ao meu marido que ele não tinha compreendido a minha visão, que a estratégia era a melhor, que era uma coisa importante e que devia ser mudada… Foi um desabafo mas, ao mesmo tempo, foi uma atitude de auto-comiseração.

“Coitadinha de mim”, “os outros não percebem”, “agora não vou poder fazer as coisas à minha maneira”… Desculpas.

E depois caí em mim.

A culpa era minha. Eu é que tinha falhado em comunicar a minha visão, em explicar porque é que a minha estratégia fazia sentido. E mal levei um “não”, desisti.

Porque é que estava desanimada? Uma reunião de status semanal era uma oportunidade de apresentar uma ideia nova ou aprovar um projecto com o CEO. Todas as semanas tinha uma oportunidade que a maioria das pessoas na empresa não tinha nunca.

O mercado de trabalho é cada vez mais colaborativo: por isso é que social skills e capacidade de comunicação são competências cada vez mais importantes.

Todos precisamos de buy in de várias pessoas para fazermos o nosso trabalho e sobretudo para implementarmos coisas novas. Precisamos de massa crítica dos nossos colegas, de aprovação do nosso chefe (e do chefe dele), de vender a ideia ao cliente ou motivar a equipa que gerimos a fazer o trabalho com a dedicação que o projecto exige. Às vezes precisamos disso tudo junto.

Assim que percebi a posição privilegiada em que estava – ter buy-in do CEO pessoalmente é a melhor aprovação que se pode ter – mudei completamente a minha atitude.

Nunca mais saí de nenhuma reunião desanimada. Sempre que propus algo no qual acreditava mesmo e não tive o entusiasmo esperado continuei a desenvolver a ideia e voltei a apresentar mais tarde, com um pitch mais convincente. Eventualmente consegui.

Com isto aprendi várias lições que partilho contigo:

1. Não menciones nada casualmente até teres amadurecido a ideia

Ou arriscas-te a ter uma morte precoce. Se o fizeres, que seja numa de brainstorming, pedir opinião ou medir a reacção da outra pessoa. Nunca numa perspectiva de obter aprovação.

2. Não apresentes nada até teres refinado o teu pitch

Isto inclui teres respostas preparadas para questões que possam ser levantadas.

3. Quando encontrares resistência, não desistas

Se mesmo assim não conseguires à primeira e continuas firmemente a acreditar no projecto, continua a trabalhar.

Altera a estratégia, resolve problemas em áreas onde haja maiores obstáculos, procura novas formas de justificar a opção (novos dados, case studies, demonstra a tua ideia com um novo suporte visual, etc).

Há algum tempo atrás apresentei aqui na minha empresa uma estratégia para uma nova unidade de negócio. À última da hora vieram duas pessoas a mais (com um background diferente) que eu não contava e gerou-se uma discussão que descarrilou por completo a apresentação.

Apesar do CEO concordar comigo, do lado oposto estavam 4 pessoas e o sentimento que ficou no final é que não havia consenso e que não tinha corrido muito bem.

Eu acreditava que aquele era o caminho certo mas deixei-me levar pelas opiniões dos outros. Com base numa reunião que correu menos bem decidimos seguir outra direcção e ao fim de 2 meses de trabalho (meu!) chegámos à conclusão que não iria resultar.

Era preciso repensar tudo. Voltei a pegar na minha estratégia inicial, amadureci a ideia e antes de apresentar fui validando partes com a pessoa que estrategicamente teria de ter do meu lado (uma das que tinha sido contra). Quando apresentei não houve uma única vírgula alterada e todos ficaram super entusiasmados com o projecto.

No fundo era o mesmo projecto e a mesma ideia que sempre tive, mas melhor apresentado e melhor fundamentado. Desta vez tinha o buy-in de todos os envolvidos e a coisa ganhou tracção. Se tivesse confiado logo no meu instinto não tinha perdido 2 meses de trabalho.

4. Tenta perceber o outro lado

Se percebes qual a real origem das reservas da outra pessoa, consegues eliminar objecções.

Há alguns anos atrás trabalhava numa PME, num projecto demasiado grande para a nossa dimensão e recursos, especialmente na minha área (marketing). Era o braço direito do Director e tínhamos longas conversas acerca do futuro da empresa.

Lembro-me de dizer que devíamos contratar uma agência de comunicação para ganhar exposição para o projecto, mas ele achava que pagar um fee mensal era um desperdício de dinheiro. Ao fim de semanas de discussões, almoços e conversas espontâneas no escritório, acabámos por contratar a agência que eu apresentei (depois de perceber o porquê das objecções e contrapor com uma solução específica). Foi das melhores coisas que fizemos e gerou um retorno incrível.

Não houve queixinhas da minha parte, nem desisti porque “ele é que manda e não há nada a fazer”, nem desanimei. Coloquei-me do lado dele.

Perceber quando somos nós que estamos errados também é importante, mas isso dava outro artigo… O que quero deixar aqui é isto:

Quando estás envolvido num projecto, vale a pena importares-te o suficiente para batalhar naquilo em que acreditas.

Rute Silva Brito
Este texto foi escrito para a minha coluna no icote.pt
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